Nosso cérebro gosta de ter referências, algo ou alguém que já é familiar ou situação em comum. Por quê? Porque o novo gera uma instabilidade emocional

Prospectar em grandes empresas principalmente quando se trata vendas complexas exige planejamento.

Vamos supor que você entrou em uma negociação competitiva e o decisor fala para rever seu preço.

Importante: a sugestão da solução deve ser verbalizada pegando o “gancho” da reclamação/insatisfação do cliente

Quando o decisor está formulando perguntas. Perguntas sempre é um bom sinal.